무뚝뚝하던 그 사람이 웃어주던 순간, 심장이 멈췄다

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카페에서 아르바이트를 하던 민지는 매일 오후 3시마다 들어오는 단골 손님이 마음에 걸렸다. 첫인상? 최악이었다. 늘 인상을 찌푸리고 있었고, 주문할 때도 눈도 마주치지 않았으며, “아메리카노요”라는 짧은 한 마디만 던지고는 자리에 앉았다. ‘참 무례한 사람이네’ 민지는 그렇게 생각했다.

그런데 이상했다. 3주 정도 지났을까. 어느 날 그 손님이 처음으로 “감사합니다”라고 말했다. 그것도 미소를 지으면서. 작은 변화였지만, 민지의 심장은 요동쳤다. 그 후로도 그 손님은 점점 더 친절해졌고, 가끔 날씨 이야기를 건네기도 했다. 민지는 깨달았다. 자신이 그 사람에게 빠져들고 있다는 것을.

재미있는 건, 처음부터 친절했던 다른 단골 손님들보다 이 ‘무뚝뚝남’이 훨씬 더 마음에 들었다는 점이다. 왜일까? 민지도 스스로 이해할 수 없었다. 처음엔 싫었는데, 아니 싫어했기 때문에 지금 더 좋아하는 걸까?

심리학자들은 이런 현상을 정확히 설명할 수 있다. 그것도 60년도 더 전부터 말이다.

1965년, 미국의 심리학자 엘리엇 아론슨(Elliot Aronson)과 다윈 린더(Darwyn E. Linder)는 스탠퍼드 대학교에서 획기적인 실험을 진행했다.

실험은 이렇게 설계됐다. 실험 참가자들은 한 여성과 일련의 대화를 나눴다. 그런데 이 여성은 사실 실험을 돕는 조력자(confederate)였다. 매 대화가 끝날 때마다, 참가자들은 우연히 복도에서 이 여성이 실험자와 나누는 대화를 엿듣게 됐다. 그 대화에서 여성은 참가자에 대한 자신의 평가를 이야기했다.

4가지 상황이 만들어졌다.

첫 번째 그룹: “오늘도 정말 좋았어요. 저 친구 매력적이고 재밌네요.”

→ 처음부터 끝까지 일관되게 긍정적인 평가

두 번째 그룹: “별로예요. 별로 마음에 안 들어요.”

→ 처음부터 끝까지 일관되게 부정적인 평가

세 번째 그룹: “처음엔 별로였는데… 오늘 보니까 괜찮네요. 점점 매력적으로 느껴져요.”

→ 부정에서 긍정으로 변화

네 번째 그룹: “처음엔 좋았는데… 오늘은 좀 실망이에요. 점점 별로인 것 같아요.”

→ 긍정에서 부정으로 변화

결과는 놀라웠다. 참가자들이 가장 좋아하게 된 사람은 누구였을까? 놀랍게도, 세 번째 그룹이었다. 처음엔 자신을 싫어했지만 나중에 좋아하게 된 그 사람. 그 사람에게 참가자들은 가장 큰 호감을 느꼈다.

반대로 가장 싫어하게 된 건? 네 번째 그룹. 처음엔 좋아했는데 나중에 싫어하게 된 사람이었다. 이 배신감은 일관되게 싫어한 사람보다 더 큰 반감을 불러일으켰다.

애런슨과 린더는 이 현상에 이름을 붙였다. 게인로스 효과(Gain-Loss Effect). ‘얻음(Gain)’과 ‘잃음(Loss)’의 효과라는 뜻이다.

게인 효과(Gain Effect): 누군가가 우리에 대해 부정적인 태도를 보이다가 점차 긍정적으로 변할 때, 우리는 그 사람에게 처음부터 긍정적이었던 사람보다 더 큰 호감을 느낀다.

로스 효과(Loss Effect): 누군가가 우리에 대해 긍정적인 태도를 보이다가 점차 부정적으로 변할 때, 우리는 그 사람을 처음부터 부정적이었던 사람보다 더 싫어하게 된다

간단히 말하면, ‘변화’가 ‘일관성’보다 더 강력한 영향을 미친다는 것이다.